Neden Satın Alırız?

Merhaba, ben İbrahim. 2008’den beri Dijital Pazarlama Danışmanlığı yapıyorum. Yani KOBİ’lere ve markalara ürünlerini satmaları için yardımcı oluyorum. Bunu nasıl mı yapıyorum, tabii ki sihirle!

Markaların hedef kitlesini keşfedip, daha sonra onları satmak istediğimiz ürünleri almaları için büyülüyorum. Eğer bu markalardan birinin hedef kitlesiyseniz sizin için üzgünüm. Çünkü bundan kurtulmak için yapabileceğiniz hiçbir şey yok. Üstelik büyüye ve sihire inanmıyor olmanız da sizin için hiçbir şeyi değiştirmiyor. Bugün size bunu nasıl yaptığımı anlatacağım ve eğer şanslıysanız da nasıl kurtulabileceğinizi.

Pazarlama Sihir Midir?

Reklam ve pazarlamanın büyülü dünyasına girmeden önce bu yazıyı neden yazdığımdan bahsetmek istiyorum.

Sadecilik’te başarmaya çalıştığım şeylerden biri de minimalizmle ilgili kalıplaşmış yanlış algıları yıkmak. Bunlardan en büyüğü ve beni en fazla rahatsız edenlerinden biri de minimalistlerin hiçbir şey satın almadığı, harcama yapmadığı düşüncesi. Benim sadeleşme anlayışıma göre hiçbir harcama yapmamak ya da bunu minimum düzeye indirgemek ekstrem bir yaklaşım. Hiç harcama yapmamak ya da çok az harcama yapmak bir seçim olmakla beraber çok zor bir yol ve benim hedeflerimle uyuşmuyor.

Benim kişisel finans konusundaki hedeflerim tüm harcamalarımı ve gelirlerimi kayıt altında tutmak ve bilinçli bir tüketici olabilmek. Kayıt altında tutma işini bir süredir başarıyla yürütüyorum. Daha sonra bu pratiğin de faydalarını ve kolaylıkla nasıl hayatınıza adapte edebileceğinizi içeren bir yazı yazacağım. Bilinçli tüketici olma kısmı çok daha uzun ve zorlayıcı bir süreç. Benim gibi dürtüsel alışverişlere programlı, hesapsız ve savurgan biriyseniz ne kadar para kazandığınızın gerçekten hiçbir önemi olmuyor. Bu birikim yapmanıza engel oluyor ve sonuçta elinizde sadece pişmanlık ve işe yaramayan bir sürü ıvır zıvır kalıyor. Bunun önüne geçmek için bol bol okuma yapıyorum, bulabildiğim her kaynağı tüketiyor, satın alma reflekslerimi törpülemeye çalışıyorum.

Gelelim pazarlama dünyasına.

Bunca yıldır pazarlama dünyasının içinde olmak bana tek bir şey öğretti: tüketiciler pazarlama dünyasının taktiklerine karşı tamamen korunmasız. Pazarlama için kullanılan bir çok teknik ve kavramı bilmeme rağmen ben de bu oyunlara kanıyorum. Çünkü ben de insanım.

Bu sebeple kendimi ve çevremdekileri bu taktiklere karşı bilgilendirmeyi bir görev olarak görüyorum.

Uzun yıllar bu sektörde çalışmak bana bu kavramlar hakkında uygulamalı çalışmalar yapma ve sonuçlarını ilk elden tecrübe etme imkanını sağladı. Bu yüzden pazarlama hakkında yazmayı ve tüm sektörde uygulanan pazarlama yöntemlerini tartışmayı seviyorum. Bu taktiklerden bazılarını ben de Sadecilik’i daha fazla insana ulaştırmak için kullanıyorum. Meslek hayatımda ilk defa insanlara bu kadar temel bir noktada fayda sağlayan bir markayı pazarladığım için de ayrıca mutluyum.

Bu yazı bilinçli tüketici olmak serisinin ilk yazısı olacak. Sizlerle yakın zamanda okuduğum makalelerden aldığım notları, pazarlama ve satın alma eylemine dair görüşlerimi bilimsel verilerle birlikte paylaşacağım.

Neden Satın Alırız?

İnsanlar olarak bir şeyler satın alma nedenimize tam bir açıklama getirmek neredeyse imkansızdır. Bazen bu satın alımlar derinlemesine düşünülüyor olsa da genellikle mantıksız, duygusal ya da dürtüseldir. Nöropazarlama çalışmaları, tüketim alışkanlıklarımızın yaklaşık % 90’ının bilinçsiz olduğunu ve nihayetinde satın aldığımız şeylerin çoğunun en mahrem sırlarımızı, arzularımızı ve hayallerimizi gerçekleştirme çabası olduğunu kanıtlamıştır.

Tüketiciler, geçtikleri farklı aşamaların bir sonucu olarak satın almaya karar verirler ve bu da nihayetinde onları satın almaya götürür. Tüketiciler yalnızca ihtiyaç duydukları şeyleri satın almazlar, yani genellikle hayatta kalmak için ihtiyaç duydukları şeylerden daha yüksek ihtiyaçları karşılayan ürünler satın alırlar. Hatta yalnızca onları satın alma acelesinde oldukları için çoğu zaman nadiren ya da hiç kullanmayacakları ürünleri satın alırlar. Bu pazarlamacıların scarcity effect (kıtlık etkisi) denilen bilişsel önyargımızı kullanması sayesinde mümkün oluyor.

Sadece bir şey satın almamız gerektiğinde mağazalara gitsek ve oraya gittiğimizde sadece ihtiyacımız olanı alıp çıksaydık, ekonomi çökerdi.” (Underhill, 1999: 31)

Yıllar öncesinde insanların bu kadar seçeneği olmadığı ve sürekli yeni bilgi, ürün ve reklamlarla taciz edilmediği zamanların aksine, günümüzde satın alma eylemi bazı insanlar için sadece bir hobi olarak da görülebiliyor.

Araştırmalar, tüketicilerin bir mağazada daha fazla zaman geçirdikçe daha fazla satın almaya yatkın olduğunu ve orada geçirdiği zamanın o mağazada ne kadar rahat hissettiğiyle yakından ilişkili olduğunu göstermektedir. Bu nedenle mağazalar, bankalar, restoranlar, avmler ve benzeri diğer alanlar insanın rahat edebileceği ve kendini güvende hissedeceği alanlar olarak tasarlanır.

Süpermarketlerde, AVMlerde ve mağazalarda maruz kaldığımız şartlar özenle tasarlanır. Müzikler özellikle rahatlatıcı ve tekrarlayan şekilde seçilir. Işıklandırma zamanı farketmememiz için günün hangi saatinde olduğumuzdan bağımsız olarak ayarlanmıştır. Yine zamanı takip edemememiz için saat gibi öğelere tasarımda yer verilmez. İzleyeceğimiz rotalar, bakacağımız raflar hep önceden planlanmıştır. Ikea’da karşılaştığımız zeminde bulunan yönlendirme oklarını hatırlayın. Labirent gibi tasarlanmış yerleşimi sayesinde bir deney faresinden farksız olarak hareket eder ve alışverişimizi tamamlarız.

Alışveriş eylemi, günümüzde tüm bildiklerimize rağmen hala gizemini korumaktadır. Tüketiciler, istedikleri bir şeyi buldukları için satın alırlar, “ancak bunun neden ve nasıl olduğuna dair kolay bir açıklama yoktur.”

İşte tüm bu bilimsel çalışmalar bu gizemi çözmek ve tüketicilere karşı kullanmak için yapılmaktadır.

Tüm satın alma kararlarımızda duyularımız merkezi bir rol oynar; birincil içgüdülerimizi tetiklemekten ve seçimlerimizi etkilemekten sorumludurlar. Araştırmalar, genel görüşün aksine görme duyusunun bu konuda abartılmış bir his olduğunu gösteriyor; koku ve sesin tüketicileri, pazarlamacıların etkilenmesini istediği şekilde etkileme olasılığının daha yüksek olduğu bilimsel çalışmalarla kanıtlanmıştır.

Psikolog Paco Underhill, “Bugün her zamankinden daha fazla deneme ve dokunmaya dayalı bir şeyler satın alıyoruz.” diyor. Çünkü “Biz de sonuçta birer hayvanız ve tüm hayal gücümüze, kavramsallaştırma, entelektüelleştirme, düşünme ve görselleştirme yetilerimize rağmen fiziksel yaratıklar olarak dünyayı yalnızca beş duyumuzla deneyimliyoruz.”

Tabii bu satın alımlar fiziksel dünyada yaptıklarımız için geçerli. İnternet üzerinden yaptığımız alışverişlerde bu duyularımız oyun dışı kaldığı için karar verme aşamasında çok başka değişkenlere maruz kalıyoruz.

Martin Lindström, 2008’deki çalışmasında, aldığımız her satın alma kararının -en hızlı ve önemsiz gözükenlerin bile- farkında olmadan geçmiş anılar, deneyimler ve duygular tarafından derinden etkilendiğini açıklıyor. Beynimizdeki hızlı ve verimli bir yanıt vermekten sorumlu olan bu kısayollara somatik işaretleyiciler denir ve bunlar her satın alma kararının temelini oluşturur. Somatik işaretleyiciler, geçmiş deneyimleri veya duyguları tüketicinin vermek zorunda olduğu belirli yanıtlara / kararlara bağlamada yararlıdır.

Ne Satın Alırsak O’yuz!

Modern toplumda insanlar genellikle sahip olduklarına ve kendilerini nasıl sunduklarına göre yargılanır ve algılanır. Bu da aslında sahip olduğumuz / satın aldığımız şeylerin bizi oluşturduğu / temsil ettiği fikrine katkıda bulunur. Sahip olduğumuz ve satın aldığımız şeyler bize ve başkalarına genel toplumdaki yerimizi belirlemede yardımcı olur.

Pazarlamacıların bu kadar çabalamalarının ve “marka kişilikleri” yaratmak için inanılmaz bütçe ve zaman harcamalarının nedeni de budur. Tüketici bu sayede satın almaya karar verdiği ürünün bizzat kendisine benzediğini düşünür. Satın aldığı ürünü kendi kişiliğinin bir uzantısı olarak görür. Bu her tüketicinin farklı olduğunu düşündüğü gerçeğiyle yakından ilgilidir. Farklı tüketici gruplarına hitap etmek için farklı marka algıları ve reklam stratejileri yaratılır.

Bugüne kadar televizyonlarda görmeye alışık olduğunuz reklamları düşünün. Kaçının içinde özenle yaratılmış bir çizgi karakter, süper kahraman ya da bir ünlüyü gördünüz. Bu markayı bir kişilikle ilişkilendirme çabasının ürünüdür. Güvendiğiniz bir karakteri reklamlarda görürseniz onu markayla ilişkilendirirsiniz. Olmak istediğiniz mükemmel kişiliği reklamlarda görürseniz bu markanın sihirli bir şekilde sizi dönüştürebileceğini düşünürsünüz.

Saçlarınızı X marka şampuanla yıkarsanız bir süper model kadar güzel görünebilirsiniz. Y marka arabayı kullanırsanız James Bond kadar heyecanlı bir hayatınız olabilir. Z marka bulaşık deterjanını kullanırsanız mutfakta bir süper kahraman olabilirsiniz. Hatta ve hatta Altın Mehtap kumaşlarından dikilmiş bir pantolonu giyerseniz 100 Numaralı Adam kadar çekici olabilirsiniz. ?

Hayatımızın her alanında nesnelerin önemi gittikçe büyüyor ve bunu anlamak için önce kendimize “Neden?” sorusunu sormamız gerekiyor. Millan ve Reynolds’a göre “Kimliklerimizin göstergeleri olarak nesneler üç işlevi yerine getirir.”

  1. Benlik duygumuzu yansıtır ve yaratırlar.
  2. Bireysel güç ve statünün işaretleridir.
  3. Sosyal entegrasyon ve bireysel farklılaşmayı temsil edebilirler.

Sirgy, bu konuyu şöyle açıklıyor: “Tüketicilerin aldıkları ya da kullandıkları ürünlerle tanımlanabilecekleri uzun zamandır süregelen yaygın bir görüş olmuştur. İnsanlar genellikle başkaları tarafından görünüşlerine ve özellikle de kıyafetlerine göre değerlendirilir. Nasreddin Hoca’nın “Ye Kürküm Ye” hikayesini hatırlayalım.

Tüketiciler, nesneler veya eylemler aracılığıyla sınıflandırabilir. Nesneler aracılığıyla sınıflandırma, tüketiciler nesnenin çağrışımını kendilerini veya başkalarını sınıflandırmak için kullandıklarında gerçekleşir. Öte yandan, eylem sınıflandırmasıyla nesnenin anlamı artık önemli değildir; önemli olan nesneyle nasıl etkileşim kurmayı seçtiğidir.

Basit bir nesne, algılanan benliğimizi inşa etmemize ve sürdürmemize yardımcı olabilir, öyle ki o belirli nesneyi elden çıkarırsak kimliğimizi kaybettiğimizi hissederiz.

Bireyin benlik kavramı onun için değerli olduğundan, onu tanımlamak, korumak ve geliştirmek için ne gerekiyorsa yapacaktır“. (Loudon ve Bitta, 1988: 493)

Bizi ve kimliğimizi tanımladıkları için sahip olduklarımızın kaybını yaşadığımızda, sevdiğimiz birini kaybettiğimizde yaşadığımıza benzer bir keder ve üzüntü duyguları yaşayabiliriz. Bu, bir kişinin sahip olduğu ürünlere (giysi, telefon, mobilya, araba vb.) verebileceği önemi anlamamıza yardımcı olur.

Çoğu zaman çevremizdekilerin araçlarına ya da çeşitli nesnelere oğlum, kızım diye hitap ettiğini ya da takma isimler verdiğini ve ailenin bir ferdi gibi bahsettiğini hepimiz görmüşüzdür. Maddi olarak bir araba kadar değerli olmasa da hayatımızın merkezinde bulunan başka bir nesneden bahsedelim: telefonlarımız. Bu bahis açıldığında aklıma ilk gelenlerden biri Vedat Milor’un ünlü telefon sahnesi oluyor. Daha önce izlemediyseniz lütfen önce aşağıdaki videoyu izleyin.

Vedat Milor çekim yaparken cep telefonu denize düşüyor. Çevresindekilerin uyarısıyla telefonunun deniz düştüğünü anlayan Milor “Çok kötü. O zaman kaybettim herhalde o telefonu. Bir daha artık ondan hayır gelmez.” diyerek yemeğe devam ediyor. Bu sahne “Vedat Milor’un Umursamazlığı” başlığıyla paylaşılmış ve çok konuşulmuştu. Sonrasında Beyaz Show’a konuk olan Milor bu olayla ilgili “Zaten telefon benim için bir tasma. Elimde olsa telefon ve internetten uzak kalmak isterim. Sosyal hayattan çalıyor. Telefonum çok pahalı bir model olmadığı için de hiç üzülmedim.” diyor. Şimdi bir düşünün aynı durumda siz olsanız ve telefonunuzu denize düşürseydiniz siz ne hissederdiniz? ?

Benliğimizin henüz tanımlanmadığı belirli aşamalardan geçerken, bu boşluğu doldurmak için ürünlere yöneliriz. Çünkü bazı ürünler “yeni kimliklerimiz hakkındaki belirsizlik dönemlerinde” sosyal bir yardımcı araç görevi görebilir.

Schultz, Kleine ve Kernan, güçlü bağlanma ve sahipliğin daha çok olumlu duygularla bağlantılı olduğu gerçeğine işaret ediyor. Ve bu ürünler daha çok özenle saklanıyor ve kullanılıyor.

Benliğimizi tanımlamak ya da algılanan benliğimizi tamamlamak için sık sık satın alır ve tüketiriz. Satın almayı seçtiğimiz ürünleri, satın aldığımız şeyle olduğumuzu hissettiğimiz kişi arasında güçlü bir korelasyon olduğu için satın alırız. Yani bir anlamda olmayı hayal ettiğimiz kişinin sahip olabileceği ürünleri hayal ediyor ve onları satın alarak o kişiye dönüşmeye çalışıyoruz.

Tüketicilerin bir şekilde satın aldıkları ürünlerde kendilerini görme eğiliminde olduklarını savunan çalışmalar var. Erken bir araştırma, otomobil sahibinin öz algısının kendi arabaları hakkındaki algısıyla eşleştiğini buldu. Yani kişiden arabasını tanımlaması istendiğinde kullandığı kelimeler ile kendi kişiliğini tanımlaması istendiğinde kullanılan kelimeler büyük ölçüde uyuşuyor.

Bununla birlikte, algılanan özelliklerimizi, daha karmaşık olan ve sosyal ifademize ve statümüze günlük ürünlerden daha fazla katkıda bulunan ürünlere bakma eğiliminde olduğumuz da bir gerçek. Gelir seviyesi yükselen bir kişi kullandığı tuvalet kağıdı ya da mutfak alışverişinde daha üst seviyeye geçmeden önce telefonunu yenilemeyi tercih ediyor.

Maddi eşyalara verilen önem yaşla birlikte azalır. Bu zamanla mutluluk arayışımızın yavaşlaması ya da eşyalara verdiğimiz önemin azalması ile ilgili olabilir. Bu yaşlarda bize geçmişi hatırlatacak ya da gelecek konusunda bizi heyecanlandıracak güce sahip olan nesneler daha çok öne çıkıyor. Hatta bazı nesnelerin belli bir ölümsüzlük duygusuna katkıda bulunmaları bile mümkündür.

Sembolik Tüketim

Millan ve Reynolds, sembolik tüketimi “ürünlerin ve markaların işlevsel faydaları için değil, başkalarına ve topluma aktardıkları kültürel olarak paylaşılan ve kendine özgü anlamlar için edinilmesi” olarak tanımlıyor. Bu nedenle, tüketim seçimlerimiz artık yalnızca ürünlerin yararlılığından değil, aynı zamanda sembolizminden, yani temsil ettiklerinden de etkilenmektedir.

“İşlevsel faydalarının yanı sıra, mülkler sembolik nedenlerle değerlenebilir. Başarıyı sembolize ettikleri için nesnelere değer vermek, modern toplumların belirleyici bir özelliği gibi görünmektedir. Maddi nesneler kendi değerlerinden daha fazlasını temsil eder çünkü aynı zamanda sahibinin değerini de temsil ederler.”

Tüketim, doğası gereği ideal benliği yaratma ve elde etme çabalarımıza bağlıdır ve aynı zamanda toplumda bir yer bulmamızı sağlayan bir araçtır.
“Sembolik olarak, benliğin kültürel kavramlarını yaratmak, yaşam tarzlarını edinmek ve sürdürmek, sosyal bağlantıları göstermek ve hem benlik hem de toplumdaki değişiklikleri desteklemek veya barındırmak için bu anlamları (ürün anlamlarını) kullanıyoruz.

Dolayısıyla insan, tüketime en çılgın hayallerini gerçekleştirmenin ve gerçekleştirmenin bir yolu ve gerçek benliği ile ideal benliği arasındaki boşluğu doldurmanın bir yolu olarak bakar.

Dolayısıyla tüketim, ürün satın alma eylemi değil, kimlik oluşturma ve sürdürme eylemidir.

Ahuvia’nın 2005 yılındaki çalışması göstermiştir ki en çok sevilen eşyalar tüketicilerin kimlik savaşlarını çözmedeki yardımlarından ötürü bir minnet duygusuyla özdeşleştirilmiştir. İnsanların eşyalarını saklamalarının ve biriktirmelerinin ana nedenlerinden biri, bir şeyi sembolize etmeleridir.

Tüketim, sosyal ortamımızdaki diğer insanları aşmak için kullanılan bir araç da olabilir. Birisiyle rekabet etmek için sık sık tükettiğimiz, bir dereceye kadar daha iyi olduğumuzu kanıtlamaya çalıştığımız ve onları aşmak istediğimiz için de bazı şeyleri satın alabiliriz.

Günümüzde akıllı telefonların her sene tasarım ve boyut olarak değişmesinin sebeplerinden biri de budur. Yapılan değişikliklerin kullanım kolaylığını ve teknolojik olarak daha üstün bir seviyeyi getirmesi gerekmez. Bu sayede her yeni modelde çevremizdekilerden daha yeni, daha iyi ve daha pahalı bir telefonumuz olduğunu gösterme ihtiyacını hissederiz.

Buna ek olarak, babamızın ya da büyükbabamızın topladıklarını toplamaya karar verdiğimizde olduğu gibi, belirli bir ürünü içeren veya buna dayanan başka bir kişiyle ilişki kurabilir veya onunla ilişki kurabiliriz. Bu mülkiyetle olan çoğu ilişkinin kişi-nesne-kişi olduğunu ve inanıldığı gibi kişi-nesne olmadığını kanıtlıyor. Bir çok insan babasından miras kalan koleksiyonları devralıp devam ettirmeyi aslında bu nesneleri kullanarak babasıyla arasında bir bağ kurmanın yolu olarak görür.

Bununla birlikte, kendini yaratmanın ve iyileştirmenin bir yolu olarak tüketime yönelik bazı ciddi riskler vardır. Benliğimizin yalnızca veya büyük ölçüde tüketim kalıplarımıza bağımlı olmasına izin verirsek, onlar tarafından hapsedilebiliriz. Bir anlamda sahip olduğumuz şey kaybolduğundan, bu nihayetinde bir kimlik veya varoluş duygusu kaybına yol açabilir.

Chuck Palahniuk’ın Fight Club romanında Tyler Durden’ın ağzından duyduğumuz “Sahip oldukların zamanla sana sahip olur.” sözü belki de bize tam olarak bunu anlatmak istiyordur. ?

Tyler Durden - Sahip olduklarımız üzerine

Ayrıca, kendimizi inşa etmenin bir yolu olarak tüketime güvendiğimizde, çoğu zaman yapmamızı dilediğimiz şeyi yapmayız veya satın almayız. Çünkü tüketiciler tarafından reddedilen nesneler genellikle tüketicinin arzuladığı benlik hakkında en çok şey söyleyenlerdir. Bu kendi içinde bir paradokstur.

Hedonik Tüketim

Hedonik Tüketim, ürünleri oldukları gibi değil, sembolik tüketimde olduğu gibi temsil ettikleri için görüntülemeye odaklanır. Ayrıca tüketiciden gelen duygusal tepki de önemli bir konudur.

Düşünülenin aksine, hedonik satın alımlar sadece dürtüsel kararlara değil, aynı zamanda muhakeme süreçlerine de dayanmaktadır. Çünkü tüketicilerin kendilerini suçlu hissetmekten vazgeçmeleri için neden o ürünü satın almaları gerektiğine dair mantıklı nedenler bulmaları ve kendilerini ikna etmeleri gerekmektedir.

Geleneksel araştırmacılar ürünlere ekonomik anlamda – ekonomik değeri ve kullanımı – bakarken, hedonik tüketim bu bakış açısına tüketicilerin “çeşitli duyusal kanallar” aracılığıyla mallarını kullanma ve hissetme şeklini eklemeyi seçmektedir. Bunu yaparken, hedonik tüketim, tüketicilerin ürün seçimini daha geniş anlamda kapsar, çünkü bazen “duygusal arzular, ürün seçiminde faydacı güdülere hükmeder.”

Sembolik tüketimde olduğu gibi, hedonik tüketim de en derin fantezilerimizi gerçekleştirir ve kimliğimizi başkalarına aktarmaya yardımcı olur.

Hedonik tüketim eylemleri genellikle tamamen rasyonel değildir, çünkü tüketiciler gerçekliğe göre değil, istedikleri gerçekliğe göre hareket ederler. Bu, spesifikasyonlara göre açıkça daha düşük, ancak daha yüksek statü çağrışımına sahip bir marka seçmenin açıklaması olabilir.

“Hedonik ürünler çoğu insanda çatışmaya yol açma eğilimindedir: hoşgörülü eğilimlerimize hitap ederken aynı zamanda uzun vadeli hedeflerimizin ihlal edildiğini gösterir.”

Bu, bugünün toplumunda çok tartışılan bazı “hedefler” için geçerlidir; örneğin, six-pack ya da ince bir bel yerine o lezzetli pasta dilimini seçmek veya uzun süreli finansal istikrar yerine o yeni çıkan telefonu seçmek gibi.

Günümüzde bu hızlı tatmin olma arzusu üzerine çok oynanıyor. Her gün farkında olmadan programlanıyoruz. Ve bu sadece ürünlerle de sınırlı kalmıyor. Uzun bir süre ders çalışarak kazanmanız gereken sınav ve size getireceği sonuçlar / ödüller yerine anlık ödüllendirildiğimiz Isntagram’da vakit geçirmeyi yeğleyebiliyoruz.

Millan ve Reynolds, mülkiyetin hedonik çağrışımının genellikle zamanla yıprandığını açıklar. Yani tüketiciler eşyalarını ne kadar çok kullanırsa onlardan o kadar az zevk alacaklardır.

Psikoloji literatüründe buna hedonik adaptasyon (hazza uyum) denir. Zamanla pozitif ya da negatif bir dış etken sebebiyle maruz kaldığımız etki gücünü yitirmektedir. Yani bir ürünü satın alırken elimize geçtiği ilk günkü sevincimizi göz önünde bulundurarak bir seçim yaparsak objektif bir değerlendirme yapamamış oluruz.

Bu yazıda satın alma psikolojisi ve pazarlamanın nasıl bu temeller üzerine oturtulduğunu anlatmaya çalıştım. Bilinçli bir tüketici olmanın ilk adımı neyi neden yaptığımız sorgulamak ve anlamlandırmaktan geçiyor. Serinin bir sonraki yazısında insan psikolojisini nasıl kendi lehimize kullanabileceğimizi ve satın alma alışkanlıklarımızı nasıl değiştirebileceğimizi anlatmayı planlıyorum. Gelecek yazılardan haberdar olmak için bu bağlantıyı takip ederek mail bültenine abone olabilirsiniz.

Bu yazıda anlatılan kavramları günlük hayatta yaşadıklarınızla bağdaştırabiliyor musunuz? Yakın zamanda daha sonra pişman olduğunuz bir satın alma yaptığınız oldu mu? Sizce markaların bu önyargılarımız pazarlama için kullanması etik mi? Yorumlarda tartışalım. ?

Bunlar da ilginizi çekebilir:

Black Friday ve Alışveriş Çılgınlığı

Karar Yorgunluğu Nedir?

Kaynaklar:

The impact of the Wristwatch on the Self

Lindström, M. 2008. Buy ology: Truth and lies about why we buy

Sirgy, M. J. 1982. Self-Concept in Consumer Behavior: A Critical Review

Millan, E., & Reynolds, J. 2014. Self-construals, symbolic and hedonic preferences and actual purchase behavior

Schultz, S., Kleine, R., & Kernan, J. 1989. “These are a few of my favorite things” Toward an explication of attachment as a consumer behavior construct

İlginizi çekebilir

4 yorum

  1. Çok güzel bir yazı olmuş emeğinize sağlık. Yaşadığımız dönemde, online alışveriş üzerinden tüketim davranışı artıyor. Bu durumda tüketim üzerinde duyu önceliklendirmelerimizde değişkenlik gösteriyor. Bu tip tüketimde, bizi yönlendiren kanallar konusunda okuduğunuz konular var ise detay paylaşır mısınız? Bu noktada duyulardan ziyade, geçmiş iz takibi, veri madenciliği, bizi özel hissettiren kampanyalar mıdır bizi tüketime yönlendiren davranışta.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir